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Y usted, ¿qué vende?

martes, 16 de noviembre de 2010

Por: Héctor Alberto Faga

Este artículo fue publicado en la revista “El remolque”, órgano oficial de la Cámara Argentina de Fabricantes de Acoplados y Semirremolques (CAFAS).

Alguna vez alguien me dijo que el de los camiones, remolques, trailers y acoplados era un negocio que “andaba sobre ruedas”.

Más allá de la obvia referencia a la naturaleza de la industria del transporte –una empresa que no está fija en un lugar, sino que anda de un lado para el otro-, esta característica plantea una problemática interesante a la hora de determinar cuál es el producto que la empresa vende, y consecuentemente, cómo deben calcularse los costos y precios del mismo.

¿Son horas? ¿Son kilómetros? ¿Son volúmenes físicos? ¿O será una combinación de varias o todas estas cosas?

Vamos a ver.

En la realidad hay una serie diversa de cuestiones a considerar, que tienen que ver con el ámbito geográfico (la ciudad; la ruta), las distancias a recorrer (larga distancia; corta distancia), la capacidad instalada y disponible de los espacios de carga, el tiempo de que se dispone para prestar los servicios, la velocidad a la que podemos desplazarnos y otras consideraciones por el estilo que iremos viendo a continuación.

Para entender los contenidos debemos comenzar por establecer los límites.

El primer límite es el tiempo de que disponemos.

Podemos decir con certeza absoluta (reloj atómico de por medio) que el día tiene veinticuatro horas, y por más esfuerzos que hagamos, no lograremos añadir un solo segundo a esa cantidad.

Allí hay entonces una primera restricción: no importa la cantidad de conductores que pongamos en un camión; sólo podrán trabajar como máximo veinticuatro horas por día.

Este límite diario se complementa con su extrapolación a nivel anual.

Así, estamos seguros de que el año tiene sólo 365 días y el regalo de uno adicional cada cuatro años. Pero ni uno más.

Sólo podrán trabajarse 365 días por año cada año. El siguiente ya corresponderá al año posterior.

El segundo límite tiene que ver con la velocidad y las distancias a recorrer.

Si los vehículos se desplazaran a la velocidad de la luz, o más modestamente a la velocidad del sonido, o más modestamente aún a la velocidad de los automóviles de fórmula uno, y suponiendo que hubiera caminos que permitieran alguna de estas opciones y que además estuvieran tan descongestionados que nada ni nadie nos impidiera desarrollar las velocidades, muchos de nuestros problemas –de costos y precios, sobre todo– no existirían.

Pero la cruel realidad es que ese mundo ideal está fuera de nuestro alcance y sólo podemos remitirnos a lo que todas las condiciones externas descriptas, más las propias internas de nuestros vehículos, nos permiten (¿26 km/hora en la ciudad? – sin piquetes, obviamente).

Llegar desde un sitio de partida hasta uno de llegada exige el consumo de una determinada cantidad de tiempo, que es función de la distancia a recorrer y de la velocidad a la que estemos habilitados para hacerlo.

No existe aquí el don de ubicuidad, por el cual podríamos ir instantáneamente de un lugar a otro sin consumir parte de ese bien tan preciado que es el tiempo, del cual podemos decir que para aprovecharlo hay que gastarlo, porque una vez que se nos fue, ya no lo podemos recuperar.

El tercero de los límites está relacionado con la capacidad de carga que seamos capaces de transportar.

Si pudiéramos desarrollar vehículos que tuvieran una fuerza similar a la de las hormigas, que pueden transportar varias veces su propio peso, y tampoco tuviéramos restricciones para ocupar espacios inconmensurables, podríamos mover enormes volúmenes de objetos con un pequeño costo y un gran rendimiento.

Pero en la realidad no podemos hacerlo.

Los caminos nos ponen límites al ancho de nuestros vehículos; el centro de gravedad de los vehículos y los puentes hacen lo propio con la altura; y la potencia de los motores no nos habilitan a mover cualquier peso que se nos ocurra, si el mismo está desfasado respecto de aquella.

Entonces, ¿qué es lo que podemos vender?

Leyendo todas las restricciones anteriores pareciera surgir que nuestra actividad es una mezcla de varias de ellas, y que a la hora de determinar costos y tarifas, todas deben estar presentes.

Esto claramente es así.

Alguna característica tendrá mayor preponderancia que otra, dependiendo del tipo de transporte que queramos realizar, pero no podemos dejar de considerar ninguna de ellas.

Ahora bien, ¿hay alguna que sea más importante que las demás?

Intuitivamente podemos sentirnos tentados a decir que no, que todas son igualmente significativas.

Pero si ustedes me apuran un poco y yo tuviera que elegir una de ellas, a mí me surge como respuesta natural que el factor más importante es el tiempo, y que todos los demás están subordinados a él.

Uno puede cotizar por kilogramo, bulto o litro transportado, por ejemplo, pero cualquiera de esas variables será una mera simplificación del factor tiempo.

Algunos de nuestros costos directos más importantes tienen que ver con esta variable –los salarios, por ejemplo-, y al resto los podemos mensurar sobre esta misma base.

Así que el factor tiempo se destaca nítidamente sobre los demás.

En posteriores publicaciones seguiremos ahondando esta problemática, pero por ahora me conformo con haberles planteado la inquietud.

Entonces, ¿puede decirme usted qué vende?

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