Un Blog para Orientar

Por Héctor A. Faga (1)

Es posible realizar algunas nuevas adaptaciones prácticas de la teoría de los costos, que nos permitan no sólo analizar la rentabilidad de nuestros negocios y productos sino también estimar la correspondiente a los de nuestros competidores, para tomar decisiones en consecuencia.

Surge así como uno de esos desarrollos el método que hemos llamado Método de Inferencia de la Rentabilidad Ajena (M.I.R.A.).

¿En qué consiste el M.I.R.A.?

Se trata de un método que intenta estimar la posible rentabilidad de los competidores, mediante el artilugio de asignar a su probable estructura de costos nuestros propios costos, para de este modo determinar el punto de corte que defina hasta cuando nos conviene competir en precios contra ellos en un negocio determinado, o dejar que sean ellos quienes ganen «la pulseada» cuando esa rentabilidad no revista interés para nosotros.

Este análisis, para ser eficaz, requiere de un apropiado conocimiento – o una razonable estimación – de la estructura de negocios de aquellos con los cuales competimos, a efectos de que el cálculo matemático que realicemos en la estimación, nos dé indicios relativamente seguros de los pasos a seguir en las decisiones.

Por ello recomendamos la reiteración del uso del procedimiento en el tiempo y su consecuente registro estadístico y análisis continuo dado que son las claves que permiten la aplicación exitosa del método.

Como verá, no se trata de un procedimiento sofisticado de aplicación de la contabilidad de costos, sino más bien de un uso inteligente de la información y de una actitud personal decidida a utilizar los conocimientos de costos en provecho propio.

Vamos a darle un ejemplo para que comprenda mejor nuestra propuesta.

Suponga por un momento que Ud. está compitiendo para ganar un negocio para la provisión de un determinado producto a una empresa con la cual tiene una relación tal que le permite las «segundas vueltas» a la hora de cotizar.

Los datos básicos de este producto en su empresa son los siguientes:

Cantidades solicitadas: 1.000 unidades

Precio de venta habitual: $ 100

Costo directo: $ 60

Contribución marginal: $ 40

Contribución marginal porcentual: 40%

Costo fijo asignable a este negocio: $ 30.000 (lo definimos de esta manera para el ejemplo, a fin de no entrar en consideraciones acerca de si es un producto único o no, y si debe ser él quien absorba todo el costo fijo de la organización)

Usted desconoce los costos directos de su competidor, pero estima que la estructura de costos fijos de ambas empresas – la de usted y la de él – son similares, con lo que puede suponer que el margen de contribución dirigido a absorber costos fijos y generar utilidades tendrá similar atractivo para ambos.

También tiene en claro, por otra parte, que el margen de contribución mínimo que requiere para la empresa de usted es de un 30% sobre esas ventas, lo que constituye su punto de equilibrio.

Efectivamente:

PE =$ 30.000 /  30%

PE = $ 100.000, o sea $ 100 x 1.000 unidades

Sin embargo, usted está dispuesto a aceptar una rebaja en los precios, siempre que el margen resultante no esté por debajo de un 15% como mínimo absoluto, ya que menos de ese porcentaje determina que usted pierda interés en el negocio.

Pero también sabe que su margen actual es de 40%, o sea de $ 40.000 para esa estructura de precio/volumen planteada en este ejercicio, o de $ 15.000 como mínimo absoluto.

Claro, así planteado podemos tener algunos problemas derivados de la confusión entre márgenes porcentuales o relativos y márgenes absolutos.

¿Qué es lo realmente nos interesa: 30% sobre ventas, $30.000, no menos de 15% sobre ventas o no menos de $ 15.000?

Dilucidar esta cuestión es el primer paso para el ejercicio posterior.

Si el costo fijo asignado a este negocio es, como habíamos establecido, de $ 30.000, absorber esta cifra absoluta debiera ser nuestro objetivo de mínima, puesto que si nos manejamos sólo con porcentajes, al disminuir precios para competir podemos caer en errores de apreciación y notar, tarde ya, que «el negocio no cierra», porque los valores absolutos derivados de un precio de venta menor necesariamente serán menores, aunque los porcentajes se mantengan.

Desde esta perspectiva, entonces, nosotros queremos tener un margen de contribución de $ 30.000 en este negocio, estando dispuestos a resignar margen hasta $ 15.000 adicionales – es decir, perder de absorber $ 15.000 de nuestros costos fijos -, cifra límite que determina nuestro abandono de la puja.

Tampoco queremos, obviamente, «rifar» utilidades ofreciendo «de entrada» precios que nos den la pérdida de $ 15.000 cuando, tal vez, podamos ganar más que eso, si es nuestro competidor quien desiste del negocio cuando nuestra cotización está en un nivel de precios más atractivo que el que determina el mínimo absoluto.

Pero, por otra parte, también nos resistimos a perder un negocio a manos de nuestra competencia por solicitar precios que ellos puedan mejorar obteniendo aún un margen atractivo.

Con todas estas restricciones a la vista debemos tomar una decisión.

Y es entonces cuando el M.I.R.A. puede venir en nuestro auxilio.

Para ello armamos la tabla siguiente:

	Nuestra empresa	La competencia
Estructura inicial	Venta                 $ 100.000  Costo directo     $   60.000 Contribución      $   40.000 Costo fijo           $   30.000 Resultado          $   10.000
Primera vuelta: la competencia ofrece un precio de venta de $ 90. Estimamos su cuadro de ingresos		Venta                 $   90.000  Costo directo     $   60.000 Contribución      $   30.000 Costo fijo           $   30.000 Resultado          $   ——–
Segunda vuelta: ofrecemos un precio de $80	Venta                 $   80.000  Costo directo     $   60.000 Contribución      $   20.000 Costo fijo           $   30.000 Resultado          $ (10.000)
Tercera vuelta: la competencia ofrece un descuento adicional que lleva el precio a $70		Venta                 $   70.000  Costo directo     $   60.000 Contribución      $   10.000 Costo fijo           $   30.000 Resultado          $ (20.000)

Dado que ese valor ofrecido por el competidor lleva el precio por debajo del mínimo absoluto que estamos dispuestos a soportar (una pérdida de $ 15.000), ha llegado el momento de desistir del negocio y dejarlo en manos de nuestro competidor.

Sin embargo, podemos comenzar a ensayar algunas interpretaciones a lo sucedido.

Pero eso lo haremos en un próximo post.

Continuará…

(1): Para un análisis más detallado de esta temática se sugiere consultar el libro “Cómo conocer y manejar sus costos para tomar decisiones rentables”, de Héctor Alberto Faga y Mariano Enrique Ramos Mejía, Colección Cuadernos, Ediciones Granica, Buenos Aires, Argentina (1997).

 

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Por Héctor A. Faga

Las dimensiones de la realidad

La “aparente” y la “verdadera” son sólo dos dimensiones de la realidad, pero existen muchas más, dado que en la vida real existen:

1) Lo que es

El hecho concreto, el “objeto formal”, lo inmanente, la esencia, que muchas veces no se ve.

Porque como dice Saint Exupery en “El Principito”: “Lo esencial es invisible a los ojos”.

¿Sabían ustedes, por ejemplo, que la gota de agua, cuando cae al suelo, forma una corona?

Mírenla.

2) Lo que vemos

Lo que desde un punto de vista físico si quieren, es la imagen que se transmite por el aire y que llega a nuestros ojos.

Creo que en filosofía se llama “objeto formal terminativo”.

3) Lo que creemos ver

Es decir, aquello que nuestro cerebro “decodifica” de las imágenes recibidas y transforma en algo comprensible para nosotros.

Todos sabemos que el ojo es una cámara muy imperfecta, y que el cerebro debe transformar la imagen, mejorándola y haciéndola semejante a alguna representación que tengamos en nuestra memoria, para así aprehenderla y comprenderla.

Miren por ejemplo la diapositiva siguiente y díganme: ¿Ven los puntos negros en las intersecciones de las líneas?

Bueno, no existen.

La realidad es una suerte de “Trompe L’Oeil” (“trampa para el ojo”) que el cerebro interpreta, acertando muchas veces y equivocándose otras.

Hace muchos años unos científicos hicieron la experiencia con una serie de voluntarios de ponerles lentes que distorsionaban las líneas rectas volviéndolas curvas.

Al principio, todos ellos se marearon, se descompusieron y debieron permanecer sentados durante un rato para no caer al suelo.

Sin embargo, pasado ese lapso inicial, comenzaron a ver nuevamente las líneas rectas.

¡El cerebro había corregido la distorsión!

Sí, claro, cuando se sacaron los lentes tuvieron que pasar nuevamente por el proceso de reacomodamiento, esta vez a la inversa.

4) Lo que nos dicen que es

Por lo general, cuando alguien nos quiere contar un hecho del que han sido testigos, lo que hace es transmitirnos su propia percepción, distorsionada por todos los elementos que hemos venido describiendo.

Más aún: por más objetiva que sea la persona, suele mezclar en el relato sus propias opiniones.

Con lo cual, la información que llega a nuestros oídos puede no tener nada que ver con los hechos realmente sucedido.

Juegan también los sobreentendidos, porque pensamos -y en general es correcto- que las imágenes que describimos tienen un patrón por todos conocidos.

Pero puede pasar que la realidad no responda a ese patrón.

Hagamos una prueba: tomen un lápiz y un papel y describan qué es para ustedes una sirena (de las que están en el mar, no en las autobombas y ambulancias).

Creo que podríamos acordar que una buena definición de sirena es “un ser mitológico mitad mujer y mitad pez.

OK, veamos ahora la percepción que tiene René Magritte de cómo es una sirena.

Sigue siendo “un ser mitológico mitad mujer y mitad pez, pero seguramente no se corresponde con el modelo que tiene la mayoría de la gente.

5) Lo que nos dicen que veamos

Este punto es parecido al anterior, pero incluye los condicionamientos de lo que los transmisores son capaces de transmitir o nosotros de percibir.

Es una cuestión bastante común en la comunicación entre padres e hijos, que suelen usar lenguajes diferentes.

¡Y más aún ahora, que el “lenguaje cibernético” -sin mayúsculas, con palabras cortadas, con significados diferentes, con neologismos a veces incomprensibles- se ha metido en nuestra vida!

Como cuenta Antonhy de Mello: “Mi padre siempre me dijo que no fuera a un cabaret porque vería cosas inconvenientes. Así que, cuando cumplí 21 años fui a un cabaret. ¿Y viste algo inconveniente?, le preguntó su amigo. Sí, respondió él. Vi a mi padre”.

O como cuando alguien intenta explicar la Teoría de la Relatividad a un niño de 7 años.

Se lo explica una vez y no lo entiende.

Simplifica un poco la explicación, pero aún así el niño no lo entiende.

Sigue simplificando la explicación hasta que el niño entiende.

Pero ya no es más la teoría de la relatividad.

Dice Simón Wilder (Joe Pesci) en la película “Con honores”:

“Jamás aceptarás cosas sólo porque otros lo dicen. Ni verás con los ojos de los muertos. Ni te alimentarás de los espectros de los libros. Tampoco verás cosas a través de mis ojos ni aceptarás lo que digo. Escucharás a todas las partes y filtrarás la información tú solo».

6) Lo que los demás ven

Que suele ser distinto a lo que vemos nosotros, porque puede haber desfases temporales o posicionales.

Por ello, como ya hemos dicho, para comprender la realidad hace falta más de una persona, de modo de completar la percepción y no quedarnos sólo con nuestro juicio, que puede estar equivocado o influido por el prejuicio.

Como en el cuento de Antonhy de Mello que dice que “subió un hombre a un autobús y tomó asiento junto a un joven que tenía todo el aspecto de ser un hippie. El joven llevaba un solo zapato. ‘Ya veo, joven, que ha perdido usted un zapato’. ‘No señor’, respondió el aludido. ‘He encontrado uno”. (Es evidente para mí, lo cual no significa que sea cierto).

Miren este excelente ejemplo de otro dibujante genial, Nik:

Y dice De Mello: “Cuando el sabio señala la luna, el idiota no ve más que el dedo”.

7) Otras:

Agreguen ustedes todas las que se les ocurran.

¿Existe la realidad sin los demás?

Es difícil afirmarlo, porque si no hay un sujeto que perciba el suceso, la existencia de ese suceso puede ser puesta en duda.

Como planteaba Peter Drucker en un viejo aforismo zen: “¿Se produce algún ruido en el bosque si cuando un árbol cae, no hay nadie cerca para escucharlo?”.

Y agrega Jorge Luis Borges (poeta y escritor argentino, 1899-1986): “Un libro es una cosa entre las cosas, un volumen perdido entre los volúmenes que pueblan el indiferente universo, hasta que da con su lector, con un hombre destinado a sus símbolos”.

¿Cuál es mi actitud frente a los hechos?

La actitud obra como una suerte de “colador” para la percepción de la realidad, ya que los hechos, siendo iguales para todos, pueden ser percibidos de forma diversa por distintas personas.

Todos conocemos la metáfora del vaso con líquido hasta la mitad, que algunos describen como “medio lleno” y otros como “medio vacío”.

Los que creen en la “Ley de la atracción” (ver el libro “El secreto”) dicen que la actitud de una persona es como un imán para la realidad que le tocará vivir.

Desde esta perspectiva, los pesimistas recibirán malas nuevas y los optimistas se verán beneficiados con buenas noticias.

Miren el siguiente relato que alguna vez alguien me contó y saquen sus conclusiones.

Jaime estaba intentando conseguir una parte en una obra en la escuela. Su mamá contaba que el niño había puesto su corazón en ello y ella temía que no fuera elegido. El día que las partes de la obra fueron repartidas, yo estaba en la escuela. Jaime salió corriendo con los ojos brillantes, con orgullo y emoción. “Adivina qué, mamá” gritó. Y luego dijo las palabras que permanecerán toda mi vida como una lección para mi: “He sido elegido para aplaudir y animar”.

(continúa)

Esta post es una revisión y una extensión de lo que publicamos en este blog aquí y aquí, y que se ha publicado en la página CEOForum.

La visión de la realidad (tercera entrega)

La visión de la realidad (cuarta entrega)

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Otra mas de Murphy y van…

Cuarta ley de Finagle: Una vez que se ha hecho un trabajo, cualquier cosa que se haga para mejorarlo, únicamente lo empeorará.

Reglas de Finagle:

1. Para estudiar mejor un tema, compréndalo totalmente antes de empezar.

2. Siempre lleve un registro de datos. Ello indica que usted ha estado trabajando.

3. En caso de duda, hágalo parecer convincente.

4. Los experimentos deben ser reproducibles, todos deben fallar de la misma manera.

5. No crea en milagros: dependa de ellos.

Axioma de Wingo: Todas las leyes de Finagle pueden ser superadas mediante el aprendizaje del simple arte de hacer sin pensar.

Ley de Gumperson: La probabilidad de que algo suceda va en razón inversa a la deseabilidad de que ello acontezca.

Leyes de Progreso de Issawi:

El rumbo del progreso: La mayoría de las cosas empeora constantemente.

El camino del progreso: Un atajo es la distancia más larga entre dos puntos.

La dialéctica del progreso: Una acción directa produce una reacción directa.

El ritmo del progreso: La sociedad es una mula, no un automóvil… si se le presiona demasiado, pateará y tirará a su jinete.

Fuente: Las frases en letra regular fueron extraídas del libro “Ley de Murphy y otras razones porque las cosas salen mal”, de Arthur Bloch, Editorial Diana, México, 1980. Las frases en cursiva son parte de nuestro aporte personal al tema.

Post Anteriores de esta serie:

Recordando las leyes de Murphy (I)

Recordando las leyes de Murphy (II)

Recordando las leyes de Murphy (III)

Recordando las leyes de Murphy (IV)

Recordando las leyes de Murphy (V)

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Por Héctor A. Faga

Los factores que vuelven compleja la percepción

Como todo elemento cosa complejo, la percepción de la realidad también se vuelve una cuestión llena de complejidad porque, como dijimos, depende de muchos factores distintos, algunos internos y otros externos a las personas y las organizaciones.

Entre los factores internos tenemos los siguientes:

· Las características peculiares

· El conocimiento y la formación

· La experiencia

· La historia personal

· Los prejuicios y los paradigmas

· La real posibilidad de que el observador pueda realizar la observación (que no sea ciego, sordo o esté muerto) Por su parte, entre los factores externos encontramos:

· La real posibilidad de que el hecho sea observable (¿cuán observable es la división del átomo?) o al menos inferible

· Que las condiciones generales permitan la observación (que no haya “bruma” o “ruido”)

· La distancia respecto del hecho observado

· La posición del observador (no estar “cabeza abajo”)

· El modo en que los hechos nos son presentados

· La visión directa versus la visión en espejo

· La presentación de los hechos en forma de ganancia (que provoca aversión al riesgo) o de pérdida (que motiva asunción del riesgo)

Veremos con cierto grado de detalle algunos de los factores tomados al azar.

a) La posición del observador

Porque no ve igual quien está parado, sentado, acostado, en la posición de yoga cabeza abajo, con un ojo tapado, achinando los ojos, etc.

Un lindo cuento de Anthony de Mello ilustra este aspecto de la observación de la realidad.

“Un célebre cirujano vienés decía a sus alumnos que para ser cirujano se requerían dos cualidades: no sentir náuseas y tener capacidad de observación. Para hacer una demostración introdujo uno de sus dedos en un líquido nauseabundo, se lo llevó a la boca y lo chupó. Luego pidió a sus alumnos que hicieran lo mismo. Y ellos, armándose de valor, le obedecieron sin vacilar. Entonces, sonriendo astutamente, dijo el cirujano: Caballeros, no tengo más remedio que felicitarles a ustedes por haber superado la primera prueba. Pero, desgraciadamente, no han superado la segunda, porque ninguno de ustedes se ha dado cuenta de que el dedo que yo he chupado no era el mismo que había introducido en ese líquido”.

b) La distancia respecto del hecho observado

Demasiado lejos no permite apreciar el detalle.

Demasiado cerca quita visión de conjunto (el típico árbol que no deja ver el bosque).

Fíjense si no en la figura siguiente:

El cuadro es de Salvador Dalí y se llama “Gala contemplando el Mar Mediterráneo”.

En la imagen se ve a Gala -la mujer de Dalí- desnuda, de espaldas, mirando por la ventana.

Pero si nos alejamos de la pantalla unos cuantos metros veremos que el cuadro se transforma en un retrato de Abraham Lincoln muy pixelado.

c) La personalidad del observador

Porque existirá una tendencia a juzgar lo que se ve a partir del propio yo, dado que es muy difícil “ponerse en los zapatos del otro”.

Para hacerlo, hay que saber sacarse los zapatos propios, y muchas veces están demasiado adheridos a nuestros pies.

Además, los zapatos de los demás muchas veces nos quedan demasiado chicos o demasiado grandes.

Y hay un aspecto esencial que tiene que ver con el optimismo y el pesimismo, el candor y la desconfianza, la esperanza y la desesperanza, y todos los demás aspectos de la personalidad que condicionan de alguna manera nuestra mirada.

A veces nos ocurre lo que se suele llamar “la profecía autocumplida”.

¿En qué consiste?

Lo ejemplificaremos con esta historia de Anthony de Mello:

“En el verano de 1946 corrió el rumor de que el espectro del hambre amenazaba a una determinada provincia de un país sudamericano. En realidad, los campos ofrecían un aspecto inmejorable y el tiempo era ideal y auguraba una espléndida cosecha. Pero el rumor adquirió tal intensidad que 20.000 pequeños agricultores abandonaron sus tierras y se fueron a las ciudades. Con lo cual la cosecha fue un verdadero desastre, murieron de hambre miles de personas y el rumor resultó ser verdadero”.

d) La formación

También es un elemento de enorme influencia porque modela la personalidad.

Aunque a veces también condiciona y deforma nuestra manera de observar la realidad.

Como el ejecutivo que dijo: “Dejé la universidad porque entorpecía mi educación”.

O el cuentito que narra Antonhy de Mello sobre el sastre que cuando vuelve de una audiencia papal y un colega le pregunta cómo es el Papa, él le contesta: “Yo diría que es un talle 46”.

Y dijo Albert Eisntein: “La educación es aquello que permanece cuando uno ha olvidado todo lo aprendido en el colegio”.

e) Los prejuicios

Que tienen que ver con los paradigmas que también nos condicionan.

De hecho, el mismo Einstein dijo que “es más fácil destruir un átomo que un prejuicio”.

Ante cada hecho real, suelen existir al menos dos situaciones:

• la situación aparente
• la situación verdadera

Miren si no la siguiente obra maestra de Quino expresada en diversas escenas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

No hace falta describir los contenidos de los cuadros, ¿verdad?

Miren las caras de desprecio de quienes unos minutos antes habían aclamado al violinista.

Claro que no sabían que era el mismo y sus prejuicios no les permitieron evaluar la excelencia de la interpretación del supuesto mendigo.

Evidentemente, “una imagen vale más que mil palabras”.

f) Las experiencias anteriores

Porque es muy difícil sacarse de encima la vida que hemos vivido, y muchas veces el pasado condiciona nuestro futuro.

Algunos estudiosos sostienen que si a dos gemelos idénticos (concebidos y desarrollados en una misma placenta) se los separa al momento del nacimiento, y uno de ellos es entregado a una familia que lo cuida con afecto y amor, y al otro, por el contrario, se lo confina a una vida llena de castigos y privaciones, aunque genéticamente puedan ser “iguales”, la experiencia de vida los habrá de transformar en dos personas totalmente distintas.

Decía Héctor Pellegrini (actor argentino, ya fallecido) en una entrevista publicada en el diario Clarín: “Yo sé lo que es abrir los ojos y ver sólo enfermeras. Sé lo que es pasar de la terapia intensiva a la sala grande, a la silla de ruedas, al bastón… Eso me hace ver las cosas de otra manera. Si antes miraba al mundo desde el balcón de un primer piso, ahora estoy en el piso 40. Y veo muchísimo más”.

Y Dan Ariely, economista y profesor de sicología del consumo en el M.I.T., en una situación comparable a la experiencia de Pellegrini por la que tuvo que pasar al sufrir un accidente que le quemó una parte sustancial del cuerpo, desarrolló la Teoría de la Irracionalidad predecible, de amplia difusión en la actualidad a partir de la publicación de su libro “Las trampas del deseo”.

g) El sistema de creencias

A veces también juega el sistema de creencias y la “obviedad” en la comunicación que nos llevan a realizar lecturas erróneas de la realidad, cuando escucho una cosa y decodifico otra, como sucedió en el caso siguiente:

Un matrimonio fue de vacaciones a un lugar de la campiña inglesa, alojándose por un día en la casa de un pastor anglicano. Al volver, procuraban recordar en qué lugar de la casa quedaba el WC (el baño), y como no podían hacerlo, decidieron enviar una carta al pastor, preguntándole acerca de ese detalle. El pastor, al recibirla, creyó que se estaban refiriendo a la “Whispel Chappel”, la capilla del lugar, distante algunos kilómetros de su casa. En ese entendimiento les contestó de la siguiente manera: “Estimados amigos: El lugar a que ustedes se refieren dista unos 3 km de aquí. Nosotros vamos solamente una vez por semana en razón de la distancia. Vamos toda la familia, en procesión con el resto de las familias del pueblo. La gente lleva canastos con comida y música y se organizan picnics y bailes al aire libre para festejar el acontecimiento. Cuando vamos llegando, es posible oír las campanas que anuncian que el servicio está listo. Al llegar nos atienden unas jovencitas que nos dan a la entrada unos papeles, los que deben ser devueltos a la salida luego de usados. Mientras estamos sentados, escuchamos un sermón en el que se nos dice cómo debemos hacer las cosas. El último domingo, por ejemplo, vino un doctor de otra región que nos enseñó cuáles eran los esfuerzos que debíamos hacer para quedar vacíos interiormente y el alivio que se siente al echar fuera de nosotros lo que nos molesta. Los niños y niñas se sientan todos juntos y cantan a coro. Hay unas señoras que pasan con unas bolsas recogiendo las donaciones. Cada uno deposita su parte, pero nadie se fija en lo que puso el de al lado. Al caer la tarde, todos volvemos a nuestras casas en carretas o caminando, con la satisfacción de haber cumplido nuestro cometido, y esperando ansiosamente el próximo fin de semana para volver a ir. Afectuosamente, John Smith”.

(continúa)

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La visión de la realidad (tercera entrega)

La visión de la realidad (cuarta entrega)

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Por Héctor A. Faga

La aprehensión de la realidad

En la entrega anterior había hablado de cómo mejorar nuestra visión de la realidad y les decía que iba a sugerirles algunas formas de lograrlo.

Uno de esos modos consiste en reducir el espectro amplio de la realidad a un esquema que podamos comprender y manejar.

Fijémonos en el siguiente ejemplo de observación de una realidad amplia y compleja evaluada bajo una perspectiva estadística más fácil de manipular.

El ejemplo se llama “100 personas” y dice así: Si pensáramos en la población total del planeta e hiciéramos el equivalente a una aldea de sólo 100 personas y mantuviéramos los porcentajes demográficos existentes, tendríamos los sorprendentes siguientes resultados:

1. Distribución geográfica: 57 asiáticos, 21 europeos, 14 del continente americano y 8 africanos. 2. Sexo: 52 serían mujeres y 48 serían varones. 3. Raza: 30 serían de raza blanca y 70 serían de otra raza. 4. Religión: 30 serían cristianos y 70 serían de otras religiones. 5. Sexualidad: 89 serían heterosexuales y 11 serían homosexuales. 6. Riqueza: 6 personas poseerían el 59% de toda la riqueza del mundo y las 6 vivirían en los EE.UU. 7. Vivienda: 80 vivirían en viviendas inadecuadas. 1. Alfabetismo: 70 no podrían leer ni escribir. 1 (solamente 1) tendría educación universitaria. 8. Calidad de vida: 50 estarían mal nutridos.
9. Natalidad y mortalidad: 1 estaría por morir y 1 por nacer.
10. Varios: 1 poseería una computadora

Estas estadísticas tienen varios años, por lo que podría pasar que algunos de los datos haya cambiado, lo que no invalida el ejemplo para nuestros propósitos de entender mejor la realidad a través de un proceso de minimalización de la información.

“Cuando uno analiza nuestro mundo desde esta perspectiva comprimida, la necesidad de aceptar, de ser tolerantes, para entender y para educar a la gente llega a ser impresionante.

Y yo, que poseo una computadora, que sé leer y escribir, que tengo educación, que no estoy desnutrido, que tengo una vivienda adecuada, que estoy vivo, etc…. ¿de qué me quejo?” (Phillip M. Harter, MD, FACEP, Stanford University, School of Medicine).

Interesante, ¿verdad?

Esta forma de presentar una realidad compleja adaptándola a un pequeño modelo en escala permite percibir más claramente lo que sucede y comunicarlo más efectivamente.

La ley de la complejidad

Demos ahora una nueva vuelta de tuerca en nuestro análisis.

Dijimos que la realidad era algo muy complejo, que tiene una existencia propia más allá de la percepción que nosotros tengamos de ella.

Existe una ley de la biología, llamada precisamente la Ley de la Complejidad, que es la que establece que “la vida tiene predisposición a complicarse en su forma y acción en cuanto lo permiten las circunstancias”.

Y cualquiera que viva en este mundo sabe que las circunstancias tienden a permitir y a potenciar la complejidad.

Las situaciones no son lineales, sino circulares o espiraladas, y habitualmente vemos los efectos de las cosas pero solemos desconocer a priori las causas que los motivan.

Por otra parte, en la determinación de los efectos raramente hay una causa única sino que por lo general se presentan concurrencias de causas.

El enfoque sistémico, brillantemente tratado por Peter Senge en “La Quinta disciplina”, nos hace comprender que el comportamiento de la realidad sigue un esquema de correspondencia de causas, lo que significa que causa y efecto son mutuamente condicionantes.

Por otra parte, aunque fijemos nuestra atención, nunca percibimos toda la realidad, sino que, como dijimos, sólo percibimos retazos de la misma y a veces ni siquiera eso.

Porque por lo general sólo tomamos cuenta de la realidad cuando “el agua moja nuestros propios zapatos” y nunca antes.

Como dice el hermoso poema que recitaba la actriz argentina Cipe Lincovsky contando de un modo trágico y conmovedor la actitud asumida por algunas personas durante el holocausto producido en el centro de Europa durante la Segunda Guerra Mundial:  “La Gestapo golpeó en la puerta de al lado, y yo no me conmoví. Luego golpearon en la puerta del otro lado y tampoco lo hice. Pero al día siguiente golpearon en mi puerta…”.

Duro, ¿verdad?

Pero al mismo tiempo muy demostrativo de esta situación de percepción de la realidad a partir de nuestra propia experiencia.

Lo cual entraña un riesgo enorme, porque la realidad sigue su curso más allá de nuestra propia voluntad.

Como le pasó al corto de vista que veremos enseguida en el dibujo del excepcional maestro del dibujo que es Joaquín Lavado (Quino):

No sé si se alcanza a ver la figura con toda claridad y por las dudas la explicamos.

El oculista le está señalando la señal de tránsito que indica “Tren”, y el paciente, con todos los indicios de haber sufrido un accidente, le contesta que él ve “una casita con un árbol”.

¡Qué manera de involucrarse con la realidad!, ¿no?

O tal vez la realidad se lo llevó por delante.

Es evidentemente un problema de percepción de la realidad, que como veremos más adelante también tiene su problemática.

La falacia de las percepciones “absolutas”

Muchas veces estamos tentados a creer que nuestra percepción es “absolutamente” correcta, cuando en la realidad está sesgada por todos los inconvenientes que hemos comentado.

Y como veremos más adelante, esta creencia fuertemente arraigada en muchos de nosotros crea dificultades en la comunicación con los demás.

¿Podemos percibir nosotros solos, sin la ayuda de los demás, la totalidad de la realidad?

Yo realmente creo que no, porque podemos engañarnos imperceptiblemente.

Veamos el siguiente ejemplo adaptado de una historia popular de origen desconocido:

Un matemático, un lógico y un filósofo van paseando en micro por la pampa húmeda, cuando ven a lo lejos un hermoso ejemplar vacuno. El matemático dice a sus amigos: “Podemos deducir que en la Argentina las vacas son negras”. El lógico le responde: “No. Sólo podemos concluir que en la Argentina existe al menos una vaca negra”. A lo que el filósofo replica: “Tampoco. Lo único que podemos afirmar es que en la Argentina existe al menos una vaca que tiene la mitad derecha negra”.

(continúa)

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La visión de la realidad (tercera entrega)

La visión de la realidad (cuarta entrega)

 

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Por Mariano Ramos Mejía

 

 

 

 

 

 

 

 

La relación entre la figura del Director de Orquesta y el liderazgo empresarial, seguramente la hemos escuchado hasta el cansancio. Las variantes entre los autores están entre los directores de una orquesta sinfónica y el director de una banda de jazz.

Entre las razones de esta búsqueda de similitudes encontramos las siguientes:

a) el director de orquesta no es necesariamente el mejor ejecutante de cada instrumento, pero es quien mejor conoce la melodía en su conjunto. En la empresa que la melodía suene bien depende de la calidad de director de orquesta que tenga el empresario que conduce el proceso.

b) el director de orquesta sabe cómo y cuando debe sonar cada instrumento para que el conjunto «armonice» y la música suene como el director quiere que sea interpretada. El empresario debe saber armonizar las distintas capacidades de la gente para que el conjunto se desenvuelva de un modo coordinado.

c) el director de orquesta no sigue la música, mas bien se adelanta y señala al instrumento o familia de instrumentos que deben entrar un segundo después, y no al que está tocando en ese momento. Del empresario depende que el desempeño colectivo sea armónico y que cada uno ocupe su lugar en el momento preciso.

d) el director de orquesta ejecuta a «la orquesta» o sea, es el responsable de la mejor interpretación que ese conjunto de músicos pueda lograr. El empresario debe conformarse con los recursos con que cuenta y no añorar «lo que podría ser» si fueran otros diferentes.

Hace unos años, en una actividad realizada con un grupo de empresarios, utilizamos este ejemplo del director de orquesta, y uno de los participantes preguntó timidamente: «Perdón, ¿se trata de un director estable o de un director invitado?… porque no es lo mismo…»

Intrigados por la reflexión le pedimos que nos explicara las diferencias (haciendo la analogía con los empresarios o «líderes») y nos planteó lo siguiente:

a) el director de orquesta estable no solamente se ocupa de interpretar la «sinfonía de la empresa» dándole su toque personal, si no que además se debe ocupar de la burocracia relativa a la misma, esto es la administración de los problemas domésticos (ausencias, reemplazos, reclamos sindicales, la falta de recursos, los recortes presupuestarios, cambios en la programación, contención de los miembros de su equipo, y en general todos aquellos que carecen del glamour de la interpretación pura y simple).

b) el director de orquesta invitado, aparece como una estrella (pero una estrella fugaz). Llega, se relaciona con los músicos, les da indicaciones, tal vez consejos o clases sobre su manera de interpretar la partitura de que se trate. Una vez cumplida su tarea, en general aplaudida por el público y los músicos, parte a un nuevo destino.

c) el director de orquesta estable puede ser el Director General de una compañía, pero también cualquier otro que maneje un equipo, como los gerentes de las distintas áreas. De vez en cuando reciben una ovación por una interpretación magistral, pero todos los días vuelven sobre el manejo detallado de la administración de los recursos disponibles.

d) el director invitado en la empresa pareciera ser el consultor, que a veces llega con nuevas recetas (sus propias interpretaciones de la partitura), bajando línea, capacitando, «brillando» y terminando su tarea y partiendo en busca de «nuevas orquestas».

Siempre recuerdo con especial alegría las interpretaciones de la Orquesta Sinfónica Nacional Argentina, cuándo eran dirigidas por el desaparecido maestro argentino Juan Carlos Zorzi, de quien hemos reproducido la frase que inicia este post. Normalmente al finalizar su tarea, y al recibir la ovación del público, el maestro agradecía señalando con la derecha la partitura que sostenía en su mano izquierda, cómo queriendo decir: «No soy yo, es la partitura… sólo es la partitura»

¿Que tipo de director de orquesta somos? ¿qué tipo de director queremos ser? ¿nos ponemos al frente y dirigimos, o solamente declaramos que con estos músicos no podemos tocar?

Para quedarnos pensando en las respuestas, les dejo el Tercer Movimiento del Concierto de Aranjuez, de Joaquín Rodrigo, interpretado por la Orquesta Sinfónica Nacional Argentina, conducida por el maestro Juan Carlos Zorzi y con el maestro Javier Bravo en guitarra (Auditorio de Belgrano, Buenos Aires, 1995).

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Por Héctor A. Faga

La percepción de la realidad

Después de haber “jugado” con algunas imágenes, se impone una serie de preguntas -al estilo Socrático- como las siguientes:

Con tanta diversidad de contenidos, ¿cómo es posible tener una apropiada visión de la realidad?

Y si la realidad es tan compleja, ¿qué tenemos que hacer para, en primer lugar, aprehenderla, y luego, manejarla (si fuera posible hacerlo)?

Una respuesta inicial a ambas preguntas es que debemos reconocer algunas de las características esenciales de la realidad que nos permitan enfrentarnos a ella.

Y para comenzar con ese reconocimiento debemos preguntarnos una vez más: ¿Cuántas realidades entran en una misma realidad?

Porque la realidad no es siempre la misma, sino que está en permanentemente cambio.

Como solía decir Heráclito de Éfeso, filósofo griego del siglo VI A.C.: “Ningún hombre pone dos veces los pies en el mismo río. Porque ni el río es el mismo, ni el hombre es el mismo”.

Heráclito ponía sobre la mesa el concepto del fluir de los acontecimientos, concepto que resalta la importancia de darse cuenta de la evolución que éstos tienen para valorar el “status” de la realidad en cada momento determinado.

Por otra parte, dado que la realidad siempre presenta más de una cara, para conocerla en su totalidad siempre hace falta más de una persona, lo que enfatiza la necesidad de contar con los demás para lograr una percepción total de dicha realidad (recuérdese “La manzana y los dos observadores”).

Aunque esto último no es tan sencillo, debido a la actitud generalmente egocéntrica del ser humano, que puede expresarse en frases como las siguientes: “La vida es un archipiélago en el que todos somos islas” (cita del autor), y “La gente se siente sola porque construye muros en lugar de tender puentes” (Constancio C. Vigil).

En esta búsqueda de la complementariedad para observar y aprehender la realidad, continuamos con la mayéutica Socrática de hacer preguntas para motivarnos al aprendizaje.

Nuevas preguntas son entonces: ¿Cómo mejorar nuestra visión de la realidad? y ¿Cómo podemos enfrentar una realidad en permanente cambio?

Y la respuesta para ambas preguntas es: Cambiando a su vez nosotros mismos de actitud, modificando nuestra conducta, que es el modo de ejercitar el aprendizaje.

Lo que significa abandonar el “yoísmo” y comenzar a mirar a los demás, desde los demás y a través de los demás.

Para lograrlo, debemos saber que todos los individuos tomamos contacto con la realidad de un modo particular, que está determinado por el formato que tiene nuestra percepción, el que siguiendo los preceptos de la Programación Neuro Lingüística (PNL), puede ser visual, auditivo o kinestésico (y en general, una mezcla de ellos).

Todas las personas percibimos con todos nuestros sentidos, pero usando algunos de ellos más que otros.

Por ello, no hay nadie que sea totalmente visual o completamente auditivo o kinestésico, sino que en general usamos un sentido prevaleciente y lo confirmamos con alguno de los otros sentidos.

Otro cuento de Anthony de Mello nos servirá para matizar la exposición y al mismo tiempo ejemplificar esta temática.

Cuenta De Mello: “En la sección de alimentación de un supermercado se encontraba una mujer inclinada, mientras escogía unos tomates. En aquel momento sintió un agudo dolor en la espalda, se quedó inmóvil y lanzó un chillido. Otra clienta, que se encontraba muy cerca, se inclinó sobre ella con gesto de complicidad y le dijo: “Si cree usted que los tomates están caros, aguarde a ver el precio del pescado…”.

Y de Mello termina preguntando: ¿Qué es lo que te hace reaccionar: la Realidad o lo que tú supones sobre ella?

Buena pregunta, ¿verdad?

Las suposiciones a su vez están condicionadas por el entorno en el que los hechos se producen y es por ello que no todas las cuestiones tienen el mismo valor en diferentes circunstancias de tiempo y lugar.

Veamos si no la propuesta siguiente que procede del saber popular y que se llama El valor del tiempo:

• “Para darse cuenta del valor de un año, debemos preguntarle a un estudiante que ha fallado en un examen final.
• Para darse cuenta del valor de un mes, debemos preguntarle a una madre que ha dado a luz a un bebe prematuro.
• Para darse cuenta del valor de una semana, debemos preguntarle al editor de un diario semanal.
• Para darse cuenta del valor de una hora, debemos preguntarle a los novios que esperan para verse.
• Para darse cuenta del valor de un minuto, debemos preguntarle a una persona que ha perdido el tren, el autobús o el avión.
• Para darse cuenta del valor de un segundo, debemos preguntarle a una persona que ha sobrevivido a un accidente.
• Para darse cuenta del valor de un milisegundo, debemos preguntarle a la persona que ha ganado una medalla de plata en las olimpiadas.
• El tiempo no espera para ninguno. Atesora cada momento que tengas. Lo atesoras más cuando puedes compartirlo con alguien especial”.

Para explicar su Teoría de la relatividad, Albert Einstein utilizó la siguiente metáfora: “Cuando te sientas con una hermosa chica por dos horas, parece como si hubieran pasado dos minutos. Cuando te sientas en una estufa caliente por dos minutos, parecen como si hubieran pasado dos horas. ¡Eso es la Relatividad!”.

Así como, dependiendo de las circunstancias, tampoco tienen el mismo valor las distintas habilidades que cada uno posee.

Para desafiar esta afirmación les pregunto: ¿Qué les sugiere la siguiente frase?: “El coro de ciegos: Ellos no ven lo que usted está viendo, pero sienten lo que usted está sintiendo”.

¿Cómo perciben ustedes la realidad, a través de qué sentidos?

Porque si bien la ceguera es una discapacidad, existen otras discapacidades menos evidentes pero que cotidianamente nos condicionan, ya que como decía una conocida publicidad vigente hace algún tiempo en la Argentina, “la discapacidad depende de las reglas de juego”.

Y es así como alguien con todos sus sentidos intactos pueden estar más ajeno a la realidad que aquel que por haber perdido alguno ha logrado agudizar sus otros sentidos y estar más atentos aún.

(continúa)

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Por Héctor A. Faga

Las múltiples caras de la realidad

La realidad (los hechos) rara vez presentan una sola cara, aunque a veces parezca haber sólo un lado visible.

Ya vimos con anterioridad la imagen de la joven vieja que reproducimos aquí.

Vamos a ver ahora algunas otras imágenes que nos plantean similares desafíos: apariencia versus realidad; una sola visión encontrada con diversos contenidos; imágenes paradójicas que nos dejan ver una cosa u otra.

Veamos a continuación la imagen siguiente.

¿Qué ven ustedes aquí: una cara de frente o dos caras enfrentadas entre sí?

Según cómo miremos podremos ver una imagen o la otra, porque ambas están presentes en la fotografía.

Y en esta otra, ¿qué pueden ver?

¿Es un hombre tocando el saxo o el rostro de una mujer?

Y este otro.

¿Es un pato o un conejo?

Y así podríamos seguir con muchas imágenes producto de la creatividad de mucha gente acostumbrada a no percibir sólo una porción de la realidad.

Pero no es ése el propósito de este artículo.

Lo que quiero puntualizar es el hecho de que cuando miramos algo, hay más de una sola cosa que podemos apreciar.

Si vieron “La Sociedad de los poetas muertos” recordarán las frases del profesor Keating a sus alumnos.

“Siempre hay que mirar las cosas de manera diferente. Cuando crean que ya saben algo, tienen que mirarlo de otro modo. Aunque parezca ridículo o erróneo, deben tratar. No sólo consideren lo que piensa el autor. Consideren lo que ustedes piensan. Deben esforzarse por encontrar su propia voz. Cuanto más tarde empiecen, más difícil será encontrarla. No se arrojen al vacío como los lemmings. Miren a su alrededor”.

Y mientras decía esto, los invitaba a subirse a los escritorios para obtener nuevas perspectivas.

Entre paréntesis, para aquellos que no lo sepan, los lemmings son unos roedores que habitan en América del Norte y algunas regiones de Europa y Asia, y sobre los cuales existe la creencia no verificada de que cada tanto (cinco años aproximadamente) emprenden una migración masiva, que no se detiene ni ante los acantilados y terminan suicidándose en masa arrojándose al vacío.

(continúa)

Esta post es una revisión y una extensión de lo que publicamos en este blog aquí y aquí, y que se ha publicado en la página CEOForum.

La visión de la realidad (tercera entrega)

La visión de la realidad (cuarta entrega)

 

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Por Mariano Ramos Mejía

Cuando hables, procura que tus palabras sean mejores que el silencio. (Proverbio hindú)

Si se os pregunta: «¿Qué es el silencio?» Responded: «La primera piedra del templo de la filosofía» (Pitágoras)

En la sociedad en que vivimos, el silencio nos asusta: pareciera que tenemos que llenarlo de sonidos, de palabras, de ruidos. Ocultarlo. Olvidarnos de que detrás de todo el sonido sigue estando su presencia inconmovible.

La música, por ejemplo, necesita del silencio para tener sentido. La pausa, el espacio del silencio le dan profundidad, volumen y permiten personalizar una interpretación. Pueden ser las mismas notas, pero la diferencia está en el detalle, en la extensión del silencio.

Lo mismo ocurre con la escritura, pero aquí el silencio está señalado con los signos de puntuación: una coma, un punto aparte, unos puntos suspensivos, sugiriendo pausas, silencios y reflexiones.

En la meditación, el silencio es imprescindible para encontrarse a uno mismo, dándose la paradoja que uno puede encontrarse a sí mismo aún dentro del mas violento de los ruidos.

Pero tememos al silencio. Cuando en un concierto la gente escucha Mozart, por ejemplo, sonríe y se mueve con la música, pero con un compositor contemporáneo que utiliza notas aisladas y silencios, se siente intranquilo, y comienzan las toses y distintas (extrañas) onomatopeyas. ¿Es preferible para la gente escuchar sus extraños sonidos que soportar el silencio?

Si el profesor permanece en silencio, los alumnos comienzan a sentir inquietud. ¿Qué es lo que está pasando? ¿porqué no me siguen diciendo lo que tengo que hacer? (que es más fácil que tener que decidirlo por mí mismo).

Encontremos al silencio como pausa para crecer, para meditar, para encontrar caminos. Si no tenemos nada que decir, simplemente como espacio de descanso.

Para dejarlos pensando (en silencio) sobre el tema, les dejo cómo música de fondo un video con la obra de John Cage:  4´33. Que lo disfuten.

 

(Cariñosamente dedicado a mis alumnos del Seminario de Integración y Aplicación – Carrera de Contador Público – Facultad de Ciencias Económicas – UBA – Abril 2011)

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Por Héctor A. Faga

La cuestión de la perspectiva

Dos personas pueden tener visiones distintas frente a un mismo hecho, dependiendo de dónde estén situados al momento de producirse el hecho. Todo es una cuestión de perspectiva.
Ustedes mismos, en sus casas, si están con otras personas, tienen perspectivas distintas dependiendo de dónde estén sentados.
Es lo mismo que la historia de los dos observadores y la manzana:

La historia cuenta que a dos personas que nunca habían visto una manzana se les presenta una y se les pide que las describan (¿Adán y Eva, tal vez?). Primero la ven: “Es verde”, dice ella; “es roja”, dice él. Ella insiste: “Es verde”. Él responde: “Te digo que es roja”. Y así durante un largo rato discuten sobre el color de la manzana. ¿Cuál es la verdad? Que es mitad verde y mitad roja. Cada uno la veía desde su propia perspectiva, pero en ningún momento entendía la perspectiva del otro. Lo mismo podría pasar con los otros sentidos. Si la huelen, la disyuntiva sería: “es aromática – no tiene aroma”. Si la tocan: “es blanda – es dura”. Si La prueban: “es sabrosa – es insulsa”. Si le sacan la cáscara: “es paposa – es deliciosa». Las distintas percepciones se producen porque las circunstancias de tiempo y lugar condicionan la forma en que se aquellas se producen. Y estas circunstancias pueden ser tanto internas como externas, transitorias o permanentes, y pueden impedir la visión o simplemente distorsionarla. Cuenta Anthony de Mello que “un vaquero iba cabalgando por el desierto. De pronto se encontró con un indio tendido sobre la carretera con la oreja pegada al suelo. ‘¿Qué pasa, jefe?, dijo el vaquero. ‘Gran rostro pálido con cabellera roja conducir Mercedes Benz verde oscuro con pastor alemán dentro y matrícula SDT965 rumbo oeste’. ‘¡Caramba, jefe! ¿Quieres decir que puedes oír todo eso con sólo escuchar el suelo?’. ‘Yo no escuchar suelo. Hijo de puta atropellarme”. Incluso una misma persona puede llegar a tener dos visiones distintas del mismo hecho, en circunstancias o momentos distintos.
Incluso puede haber distintas valoraciones de un mismo hecho o circunstancia.
¿Leyeron ustedes “El Eternauta”, esa magnífica historieta escrita por Oesterheld y dibujada por la pluma de Solano López en 1957 (no se asusten; hay reproducciones actualizadas en todos los buenos kioscos, al menos en el centro de Buenos Aires). En esta historia de invasión a la tierra por parte de especies de otros planetas, en las cuales había civilizaciones que controlaban a otras civilizaciones, los más poderosos (y que nunca aparecen en la historieta, sino que sólo son mencionados) son los “Ellos”, una especie guerrera muy poderosa. Los “Ellos” tienen sometidos a los “Manos” (ustedes están viendo uno de ellos en la fotografía), una civilización no guerrera sino más bien inclinada al arte. Para obligarlos a no tener miedo e invadir otros planetas, los “Ellos” colocaron una cápsula de veneno en los “Manos” que se activa si sienten miedo. De este modo, se aseguran que vayan al frente o mueran. El “Mano” moribundo rescata sus valores estéticos (canta una canción hermosa) y da su propia visión sobre la realidad.

Aquí, mirando una simple cafetera, dice: “Alcáncenme esa escultura, por favor, en la gracias de ese cuello hay siglos de arte”. Y está mirando simplemente el pico de la cafetera. Por eso es importante tratar de aprehender la realidad y al mismo tiempo respetar la realidad de los demás (o al menos su visión). Al respecto les dejo este cuento recogido de un reportaje hecho en diario Clarín al biólogo cibernetista Humberto Maturana. Él dice: “Si uno va a Chile y tiene la suerte de que alguien que tiene tierras en el Sur lo invite a su casa, una mañana junto a los leños mirará por la ventana y dirá: ‘Qué bosque maravilloso’. Pero esa gente suele tener amigos que se dedican a los negocios, y uno de ellos, mirando por la misma ventana, dirá: ‘Aquí tienes un millón de dólares en madera’. Entonces, ¿qué es lo que tiene su anfitrión, un bosque o un millón de dólares?. Ambos miran lo mismo pero perciben cosas diferentes.»
Y sigue diciendo: “No hay nada afuera de nuestra mente, en el sentido de que no podemos conocer sin crear nociones explicativas sobre todas las cosas, y por lo tanto lo contaminamos todo con la mirada del observador.»

(continúa)

Esta post es una revisión y una extensión de lo que publicamos en este blog aquí y aquí, y que se ha publicado en la página CEOForum.

La visión de la realidad (tercera entrega)

 

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